很多人都会在想：专业保险从业人员的价值在哪里？如果这个问题不搞清楚，那么我们还是会认为买保险不是一件专业的事情。
医生的专业价值体现在能帮助我们找到病因，给我们开药，最后治好我们的病。以此看来，保险销售人员的专业价值应体现在四个方面：
一、准确诊断客户的风险
虽然在每一个人生阶段，大家面临的风险大同小异，但是具体分析起来都不相同的。比如说同样是35岁，有的家庭收入较好，有的家庭收入不多，有的人医保完善，有的人基本没有，有的人子女较多，有的人是丁克家庭，有的人从事高风险职业，有的人就是办公室文员，因此每一种家庭面临的风险其实都不一样。家庭收入、人员组成、年龄结构、职业类别、现有保障等等具体情况，都会让这个家庭面临不同的风险，一个专业的保险销售人员应该有自己的一套评判标准、方法和工具来帮助客户识别风险。
二、能够筛选合适的产品
目前保险的产品层出不穷，很多看上去大同小异，但是为客户选择合适的产品却并不是那么容易。合适的产品最起码要满足以下两个要求：
匹配客户真实的风险结构
比如一个从事高风险职业的客户来说，我们不能帮客户选择一款低风险职业才可以买的意外险。所以，我们应该根据客户的风险结构来选择适合客户的产品；
符合客户实际的身体状况
除了意外险，其他保险在投保时都会有一个“健康告知”的要求，而未如实健康告知目前是健康险理赔中最大的拒赔理由。
我们不能获得保险理赔的主要原因除了责任免除之外，还有一个就是在投保时未如实告知，因此根据客户的身体状况来帮助客户选择合适的产品尤其的重要。一个有甲状腺结节的客户，我们需要帮助客户选择患甲状腺结节的人也可以投保的产品，不然客户可能买了都白买。目前，亚健康的人非常的多，比如肥胖、高血脂、脂肪肝、高血压、结节等，很多人都是不符合健康体的标准的，因此给亚健康体的客户选择合适的产品其实相当不容易，要对各家公司的产品、各家公司的健康告知、核保要求都非常的熟悉。
因此，根据客户的身体状况选择产品是非常考验保险专业销售人员的专业素质的，同时也是体现保险销售人员价值的地方，就像医生也是要根据病人的实际情况来选择药品一样，否则可能就会出问题。
三、精心制定合适的方案
了解了风险，选择了产品，接下就是设计方案，有人可能会觉得保险方案设计已经水到渠成了，是非常容易的了。其实不尽然，难度还是非常的大，因为此时方案设计的唯一目标就是：根据客户有限的投入解决未来可能发生的重大风险。因此，一个合适的保险方案需做到以下三个方面：
钱用在刀刃上
对于普通大众来说，买保险的钱一定要花在刀刃上，为什么现在那么多人不赞同购买太多的各种分红险、年金险，就是因为很多人购买的这些保险并没有真正解决其所面临的最大风险，应该先解决意外风险、健康风险、疾病身故风险等，钱虽然花了很多，但是风险保障却没有多少，因此钱并没有花在刀刃上。
另外，我们有些朋友购买的保险有投资功能也有健康保障，比如一些万能险附加的重疾保障以及一些重疾分红保险。需要特别说明的是，如果我们是一个目前基本保障还不齐全的普通人，建议把有限的资金全部去购买纯保障的保险产品，不要去购买那些具有分红功能的保险产品，因为分红型产品中的很多保费是体现的投资功能，同样元钱纯保障的产品保障可能高达50万，但是分红型的产品可能只有10万，所以这个钱并没有真正花在刀刃上了。那么，这样的方案就是不合格的。
帮助客户将钱花在刀刃上，其实就是在帮助客户省钱。同样需要50万的保障，专业人士做的方案可能只需要每年元，而一些所谓的"熟人"可能每年需要2万元，这就是专业人士的价值所在。
足够的风险保额
保额要多少？这个也是很重要的。打个比方，假设客户需要治疗费用30万，你给客户的保额设计却只有10万，那么你这个方案并不能真正帮助客户解决他的需求，因此你这个方案就是失败的。如何根据有限的资金，在满足目标风险保额的前提下为客户设计合适的方案也是非常考验销售人员的专业素质的。
比如说，客户希望为自己设计一份50万保障的重疾方案，但是预算只有元，怎么办？一种方法是在客户的经济承受范围内建议客户增加投入，另外一种方式是选择短期重疾险和长期重疾险相互搭配，再不行就缩小疾病的范围或者搭配百万医疗费用保险等等，反正必须要在有限的资金额度内帮助客户达到50万保障。
合适的保险期间
在经济能力允许的前提下，保险期间最好当然是终身。但是，假如在经济能力有限的状况下，为了省钱也可以缩短保险的期间，但是也是需要根据我们自身的情况合理设定保障的期间。一般情况下，意外险应该年年买，定期寿险最早可以到60周岁，重疾保障尽量到80周岁。
保险方案的制作是体现保险销售人员专业价值的重要环节，就像医生了解病情、了解药品，最后的关键是就是治疗方案的制定。
四、争取最大的理赔利益
首先，说到理赔很多人可能都会吐槽：保险是“这也不赔，那也不赔”。可是，我们需要同理心的思考一个问题：有没有一种药品是万能的，任何病都是可以治的？没有！因此，我们也不要奢求有一种“这也赔，那也赔”真正的“万能险”！如果世间有一种“万能药”，如果世间有一种“万能险”，那么我们还需要什么医生呢？还需要什么专业的保险销售人员呢？统统不需要了！
其次，保险公司的理赔一定都是根据保险合同的约定来执行的，寄希望于“有熟人不该赔也可赔”的想法是错误的、可笑的，尤其是重大的理赔案件。那么，大家可能会问：在这个环节，保险销售人员的专业价值又体现在哪里？以下三个方面：
指导客户正常理赔
我们的专业价值可以在指导客户理赔的过程中明显体现，指导客户打报案电话、告知注意事项、准备理赔资料、协助递交资料等事项。在这个过程中，普通人是最需要帮助的时候，也是体现我们自身专业服务价值的时候。
依法争取客户权益
保险销售人员也有可能需要承担保险法律专家的角色，尤其是在与保险公司存在一些争议的时候。哪怕对于本次理赔，保险公司的拒赔是合理的，但是我们依然应该从法律的角度协助客户审查一下，保险公司的整个拒赔处理过程中有没有违反法律的相关规定，是否有可能帮助客户在此基础上继续争取合理的理赔利益等。所以，在这个方面也会极大的体现保险销售人员的专业价值。
非保险专业服务价值
虽然我们今天讨论的是保险专业价值，但是在这个过程中，我们也需要体现一些非保险专业价值，力所能及的帮助客户做一些事情，因为毕竟当客户需要保险的时候都是遇见重大风险的时候，有的时候需要心理安慰，有的时候需要健康服务等等，那么假如我们自身也有这方面能力的话，也可以适当的给予一些非保险专业价值的服务。
保险是一生的事，也是专业的事，为了家庭的"财务健康"，远离不专业的"业务员"。
享受专业人士的服务价值，才能把保险的作用发挥到最大。
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